Complementaridade: como encontrar quem precisa do que você faz
A conexão mais valiosa quase nunca é com alguém parecido com você. É com quem tem exatamente o problema que você resolve, e essa pessoa costuma estar em outro setor, com outro vocabulário, sem saber que existe solução para o que ela vive. Encontrá-la exige inverter a pergunta.
A pergunta invertida
A pergunta usual é “quem é meu cliente ideal?”, e ela produz uma descrição de empresa: setor, porte, região. A pergunta útil é “quem tem o problema que eu resolvo, e como essa pessoa descreveria esse problema?” — e ela produz frases, que é o material com que o encaixe é feito.
Três círculos de complementaridade
| Círculo | Quem é | Como encontrar |
|---|---|---|
| Direto | Quem tem o problema e sabe disso | Já procura; é o mais disputado |
| Indireto | Quem tem o problema e não sabe nomeá-lo | Só aparece por descrição de sintoma |
| Canal | Quem já atende esse cliente com outra coisa | O mais lucrativo e o menos procurado |
O círculo do canal é o esquecido
Um contador atende trinta empresas de serviço; um consultor de operação atende o mesmo perfil. Não competem em nada e cada um resolve algo que o outro vê acontecer o tempo todo. Esse par quase nunca se procura, porque ninguém pensa em procurar um “não concorrente”.
Exercício prático
- Liste os cinco últimos problemas que você resolveu, nas palavras do cliente.
- Para cada um, escreva quem mais vê esse problema acontecer.
- Essa lista é o seu círculo de canal.
- Coloque isso no seu cadastro, na linha do que você procura.